Conselho, Conselho, Conselho

Ontem eu realmente curti participar da reunião do clube de apresentações Jackpot. Este é um clube dos Toastmasters que funciona de maneira bastante diferente do meu outro clube. O foco é mais focado em crítica e discussão e menos em seguir a estrutura tradicional de uma reunião dos Toastmasters. Linda Bowns e Jeff Lowe, respectivamente o primeiro e o terceiro colocados em uma competição que mencionei em um post anterior, estavam lá. Portanto todos os três primeiros colocados estavam presentes.  Nós gastamos mais ou menos uma hora dissecando a apresentação da Linda para ajudá-la a melhorá-la, uma vez que a Linda nos representaria toda a nossa divisão (cerca de 25 clubes no total) na competição de distrito no dia 6 de novembro. A apresentação da Linda já era incrivelmente boa, mas todos nós contribuímos com diversas ideias de maneira a deixá-la ainda melhor. Depois de terminada a reunião de duas horas eu fiquei por ali por mais uns 30 minutos onde eu aproveitei para conversei com os participantes, recebendo excelentes dicas e conselhos. É uma experiência muito boa poder conversar com pessoas que têm mais de 10x a minha experiência nessa área. Aprender com pessoas assim é um dos maiores atalhos para sucesso em qualquer empreitada.

Eu usei esta mesma abordagem quando visando conseguir renda para viver apenas de jogos shareware lá em 1999. Naquela época eu estava ganhando aproximadamente $300 dólares/mês com as vendas de shareware. Mas eu queria estar ganhando no mínimo 10x este valor para poder me sustentar. Assim, eu dei as caras no newsgroups para membros da Associação dos Profissionais de Shareware (eu era membro desde 1996 mas até então nunca tinha realmente tirado vantagem dele). Eu identifiquei pessoas que aparentavam estar ganhando pelo menos entre $50 e $100 mil dólares por ano vendendo shareware. Daí eu procedi em trocar ideias o máximo que eu pude, em geral engajando através de diálogos via e-mail. Mas se ninguém sabe quem você é, então você não vai receber muitos conselhos das pessoas de sucesso. De modo que eu me candidatei para a mesa diretora da associação. Eu perdi por apenas 4 votos, mas eu saí ganhando pelo simples fato de ter concorrido, pois assim as pessoas passaram a saber quem eu sou. Um mês mais tarde, eu acabei sendo nomeado vice-presidente de qualquer forma, o que me deu mais notoriedade. Ao mesmo tempo, eu passei a escrever diversos artigos gratuitos para a newsletter da associação, o que me permitiu criar uma reputação como contribuidor, e de não ser um sanguessuga. Você não pode extrair informações das pessoas sem antes dar alguma informação você mesmo em retorno. Mas o resultado líquido acabou sendo que eu podia agora pedir conselhos para qualquer pessoa cujas vendas de shareware fossem 10x maiores que as minhas.

Esta abordagem funcionou super bem – isto levou somente uns seis meses e apenas um programa shareware para multiplicar a minha renda por um fator de 10. E eu segui nesse caminho, logo atingindo uma renda superior a $100 mil dólares ao ano. E ao longo do caminho continuei sempre identificando pessoas que já conseguiam ganhar o quanto eu gostaria de ganhar.

Um grande erro que as pessoas cometem ao tentarem ter mais sucesso em um área é que elas pedem conselhos a pessoas que não estão obtendo os resultados corretos. Por exemplo, vamos dizer que você está ganhando $60 mil por ano agora, e você quer ter uma renda duas vezes esse valor. Muitas pessoas vão pedir a opinião dos seus amigos e colegas que ganham na faixa de $50-90 mil por ano. E elas obtêm muitos conselhos. Mas eles serão essencialmente sem valor. É muito melhor conversar 15 minutos com uma pessoa que ganha $150 mil por anos do que passar um dia inteiro buscando conselhos de pessoas que ainda não estão naquele nível. Isso pode parecer um exagero, mas eu honestamente penso que não é. Eu prefiro ter respostas a apenas uma ou duas de minhas perguntas de alguém que tenha muito mais sucesso do que eu, do que conversar um dia inteiro com pessoas que estão mais ou menos no mesmo nível que eu.

É um paradoxo estranho que os conselhos das pessoas que estão no mesmo nível que você frequentemente parecem muito bons e adequados. Mas que na verdade te apontam para um caminho mais difícil para atingir sucesso, ou que em muitos casos simplesmente não funcionam. Por outro lado, conselhos vindo de pessoas que estejam bem mais na frente do que você podem parecer ruins ou imprudentes, mas que se você realmente implementar com um pouco de fé, irá obter bons resultados.

Veja este exemplo:

Quando eu lancei o jogo Dweep em meados de 1999, eu queria aumentar as vendas rapidamente. Assim eu pedi o conselho de diversas pessoas que ganhavam algo como $1.000 ou menos com a venda de shareware (assim como eu naquela época). Invariavelmente todos eles me deram recomendações em como eu poderia melhorar as funcionalidades do jogo. Ou seja, eles se focaram no produto e em fazer mais trabalho na parte de programação. Mas uma pessoa com quem eu consultei, que ganhava na faixa de $10 mil por mês me disse para eu parar de programar e gastar 80% do meu trabalho fazendo apenas marketing do produto nos próximos meses. Ele disse para fazer marketing todos os dias – como pedir para outros sites criarem links para o meu site, tentar melhorar o posicionamento nos resultados dos mecanismos de busca na internet, enviar cópias do jogo para pessoas fazerem review, etc. Eu aceitei essas recomendações porque ele já tinha alcançado os resultados que eu queria, e eu sabia que ele estava sendo sincero. Assim, pelos próximos seis meses eu quase não fiz outra coisa que não fosse aprender marketing e aplicar o que aprendi na venda do jogo. E funcionou! No início não parecia certo gastar tão pouco tempo programando, mas eu não podia reclamar do aumento mensal das vendas e de clientes. Se eu tivesse seguido a recomendação dos meus colegas, eu entendo agora que eu teria obtido resultados mínimos, mesmo que os conselhos e recomendações deles pareceram boas no momento. Focar no produto teria sido a estratégia errada – eu teria investido um monte de tempo e energia e obtido pouco resultado disso. Focar em marketing foi mais difícil para mim, e esta não era inicialmente o tipo de resposta eu queria ouvir porque não era uma área que eu tinha prática, mas essa foi a coisa certa para eu me focar de maneira a atingir o nível de vendas que eu queria.

Muitas pessoas quando iniciam o próprio negócio não se atentam para a importância do marketing. Não é inicialmente óbvio o quanto marketing é importante, especialmente se sua paixão é por desenvolvimento de programas, produtos ou serviços. O produto é importante, mas sem gastar tempo e energia suficientes em marketing, praticamente ninguém vai saber do seu produto. Jay Abraham diz que marketing é o melhor item para se ter vantagem quando é necessário aumentar as vendas. Eu penso que ele está provavelmente correto. A menos que seu produto tenha defeitos graves, você irá aproveitar muito mais de um dia, uma semana ou um mês investidos em marketing do que em ajustar e melhorar o produto/serviço em si. O fato que isso é um tanto não-intuitivo pode ajudar a explicar por que tantos negócios falham ou atingem um platô.

Indo um pouco mais a fundo, eu também penso que há outras razões das pessoas falharem em buscar conselhos de pessoas de mais sucesso que elas em alguma área. Primeiro, pode haver um grau de intimidação. A única coisa que eu posso sugerir nesse caso é que está tudo bem se sentir intimidado, mas vá em frente e pergunte assim mesmo. Uma questão ainda mais profunda é que as pessoas não quererem ouvir o tipo de conselho que as obriguem a enfrentar suas próprias fraquezas. Por exemplo, se você não é bom ou não gosta de marketing, ter alguém dizendo que esta é a chave para maior sucesso pode não ser o que você quer ouvir. De modo que é mais fácil ouvir as pessoas que recomendam trabalhar o produto ou serviço, especialmente se esta é a área que você domina melhor. Mas se você seguir essa abordagem mais simples, você se nega resultados melhores. Após alguns anos nisso, você se sentirá andando sem sair do lugar, fazendo um monte de trabalho que não o leva a lugar nenhum. Você irá completar um monte de tarefas, mas isso não irá prover um resultado fundamentalmente melhor. E a razão de isso acontecer é que você está inconscientemente imitando ou seguindo exemplo de pessoas que também estão estagnadas.

Buscar e aplicar conselhos daqueles que já estão tendo os resultados que você deseja parece ser questão de bom senso. Fazer isso conscientemente não é muito comum. Assim, nesse caso sinta-se à vontade para ser incomum.